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werden üblicherweise ein- oder mehrjährige Lieferverträge abgeschlossen, die die Produkte und Konditionen definieren, aber keine
verbindlichen Liefermengen für den Gesamtzeitraum festlegen, da diese von der Marktnachfrage abhängen. In der Regel schließen
die Kunden keine sogenannten Single-Source-Verträge ab. Dies bedeutet, dass aus vertraglicher Sicht Kunden ihre Bestellungen in be-
stimmten, begrenzten Bandbreiten zu Wettbewerbern verlagern können. Faktisch ist es jedoch meist so, dass aus ökonomischen und
technischen Gründen für einen Großteil der Teilenummern Frauenthal der einzige Lieferant ist und die Kunden kurz- bis mittelfristig
keine Alternativlieferanten für einzelne Produkte haben. Der Abschluss und die Verlängerung von solchen Verträgen hängen von der
Wettbewerbsfähigkeit des Zulieferers ab. Die Kundenentscheidungen werden dabei primär durch die Preise und die Fähigkeit, konti-
nuierliche Produktivitätsverbesserungen und auch Kostensenkungen an die Kunden weiterzugeben, bestimmt. Darüber hinaus spielen
Lieferfähigkeit, Produktqualität, Zuverlässigkeit und technische Kompetenz bei Neuentwicklungen eine Rolle. Im Produktbereich der
Business Unit Frauenthal Gnotec bestehen überwiegend Aufträge für den gesamten Produktlebenszyklus der Fahrzeugmodelle bzw.
Plattformen des Kunden, sodass die Prognose der Umsatzentwicklung eine höhere Verlässlichkeit aufweist als in den anderen Produkt-
bereichen.
Zwischen der Auftragserteilung, die in der Entwicklungsphase eines PKW- oder LKW-Modells erfolgt, und dem Produktionsanlauf
(SOP) kann ein Zeitraum von mehreren Jahren liegen, in dem Kapital in Form von Werkzeugen, Anlagevermögen oder Sicherheits-
beständen gebunden sein kann. Frauenthal ist daher dem Risiko von Verzögerungen im Entwicklungs- und Markteinführungsprozess
der Kunden und nicht erreichten Vertriebszielen ausgesetzt. Diese Risiken werden durch genaues Monitoring der Kunden und durch
entsprechende Zahlungsziele mit Werkzeug- und Maschinenlieferanten sowie Finanzierungslösungen im Anlagebereich abgemildert.
Die bedeutendsten Risiken in den Kundenbeziehungen ergeben sich aus dem Markteintritt neuer Wettbewerber, die es den Kunden
erlauben, Preisdruck auszuüben. Obwohl die Kunden kurzfristig nur in Ausnahmefällen Volumen an Wettbewerber verlagern können,
kann sich Frauenthal Automotive dem kontinuierlichen Preisdruck der Kunden kaum entziehen, da die Ertragskraft der Fahrzeugher-
steller maßgeblich von den Einkaufspreisen und somit auch dem Preisdruck, den sie auf die Lieferanten ausüben können, bestimmt ist.
Um zu verhindern, dass OEM-Kunden aktiv Alternativlieferanten zu Frauenthal Automotive entwickeln, sind kontinuierliche Preissen-
kungen und daher kontinuierliche Produktivitätsverbesserungen ein Kernelement des Geschäftsmodells. Der Fokus der Investitionen
liegt daher auf produktivitätssteigernden Maßnahmen, die meist mit der Automatisierung von Produktionsprozessen erreicht werden.
Der Sanitär- und Heizungsgroßhandel ist geprägt von einer Vielzahl an Kunden aus der Installationsbranche, aber auch von größeren
Abnehmern wie Baumärkten, Bauträgern, öffentlichen Einrichtungen und Kommunen. Private Endabnehmer werden nicht direkt
beliefert. Maßgeblich für den Geschäftserfolg sind kompetitive Einkaufspreise und Einkaufsbedingungen für das Handelssortiment,
die logistische Leistungsfähigkeit bei Warenverfügbarkeit und Zustellung sowie die Vorfinanzierungsfunktion durch den Großhändler.
Der Wettbewerb zwischen den Großhändlern kann bei einem aggressiven Kampf um Marktanteile zu einem Preisverfall führen; aller-
dings ist aufgrund anderer, stabilisierender Elemente der Kundenbeziehung (Warenverfügbarkeit, logistische Verlässlichkeit, Finanzie-
rung, technische Betreuung, Schnittstellenanbindung, Eigenmarken etc.) der Preis nicht allein ausschlaggebend, sodass den Risiken
des Preiswettbewerbs mit diesen Leistungskomponenten entgegengewirkt werden kann. Aufgrund ihrer führenden Marktposition, des
flächendeckend ausgebauten Standortnetzes und der logistischen Leistungsfähigkeit ist die Division Frauenthal Handel im Wettbewerb
sehr gut positioniert und für viele Kunden bevorzugter Lieferant.
Die Kunden sind überwiegend Gewerbetreibende mit den für die Installationsbranche und für kleine Unternehmensgrößen cha-
rakteristischen Zahlungsrisiken. Eine Analyse von Europas Gläubigerschutzorganisation Creditreform hat gezeigt, dass die Zahl der
Firmeninsolvenzen in den Jahren 2020 und 2021 auf ein Rekordniveau gesunken ist. Es ist jedoch davon auszugehen, dass die große
Insolvenzwelle im Jahr 2022 bevorsteht: Bereits im 4. Quartal 2021 sind vermehrte Insolvenzanmeldungen zu verzeichnen.
Um diesen Risiken entgegenzuwirken, wird aktives Kundenrisikomanagement betrieben. Kundenratings und Kreditlimits werden lau-
fend beobachtet und angepasst, um Insolvenzrisiken frühzeitig zu erkennen. Unregelmäßigkeiten im Zahlungsverhalten der Kunden
werden konsequent verfolgt. Belieferungslimits, die laufend an das Zahlungsverhalten angepasst werden, reduzieren das Forderungs-
ausfallsrisiko. Zusätzlich wird das Ausfallsrisiko von Zahlungen über Warenkreditversicherungen deutlich gemindert.
(4) PERSONALBESCHAFFUNGSRISIKEN
Die Maßnahmen zur Bekämpfung der COVID-19-Situation führen an einigen Standorten von Frauenthal Automotive zu vorüberge-
henden Personalengpässen – meist bedingt durch Quarantänemaßnahmen. Besonders betroffen sind die Standorte Čadca (Slowakei),
Hustopeče (Tschechien) und Elterlein (Deutschland). Auch die schwedischen Standorte sind, wenn auch in geringerem Ausmaß, be-
troffen. Durch den Einsatz von Leiharbeitern, Zusatzschichten und Sonderfrachten kann die Kundenbelieferung jederzeit sichergestellt
werden. Diese Maßnahmen verursachen allerdings Zusatzkosten.
Abgesehen von der temporären Krisensituation ist der Personalmarkt in Tschechien und der Slowakei aufgrund des starken Wachstums
der Automobilindustrie in den CEE-Ländern (sowohl in OEM-Standorten als auch in der Zulieferindustrie) aus Arbeitgebersicht un-
günstig. Eine zunehmende Verknappung qualifizierter Arbeitskräfte ist prognostizierbar. Die Folgen dieser Entwicklung sind einerseits